スペックを増やすほど、比べられる
A+コンテンツにスペックを追加する。防水等級、バッテリー容量、急速充電対応。競合より優れた数値を丁寧に並べる。
しかし読者は、その数値を見た後に別の商品を開きます。同じスペックで、もっと安いものはないか。レビューが多い商品はないか。配送が早い商品はないか。比較が始まる。
スペックを増やすほど、比較の材料が増えます。比較の材料が増えるほど、読者は「他も見てから決めよう」となりやすい。
先に必要なのは、「自分にとって、この機能がなぜ必要なのか」です。
Amazonでは、検索に出すためのキーワードと、商品の仕様を分かりやすく並べることが重視されてきました。どちらも必要です。
ただ、それだけになると、読者はスペック表としてページを読みます。スペック表として読まれた瞬間、価格、レビュー、ブランド感との比較に戻ります。
Amazonでは、比較に戻りやすい
Amazonの商品ページは、どうしてもカタログのように見られやすい場所です。商品名、価格、星、レビュー、仕様。読者はすでにいくつかの商品を見比べています。
その状態でスペックだけを足すと、読者はまた比較に戻ります。情報が増えたことで、判断が楽になるとは限りません。むしろ、見るべき項目が増え、決めにくくなることもあります。
Amazonの枠組みは変えられません。しかし、そこに何を先に置くかは変えられます。
カタログのように仕様を並べるのか。読者が「自分に関係がある」と感じる入口を作ってから仕様を出すのか。ここで、機能の読まれ方が変わります。
分かった。でも買わない。
自社のA+コンテンツを読んだ読者が、スペックの内容を理解する。「なるほど、こういう商品か」と分かる。
しかし、購入ボタンは押されない。読者は別タブで競合商品を見ています。
これは「伝わったけれど、選ばれていない」状態です。機能が伝わることと、読者が「これでいい」と思えることは違います。
ベネフィットから機能へ進む順番は、機能だけを並べるより良い場合があります。ただ、読者が「自分に必要だ」と感じる前に機能へ進めば、結局はスペック比較に戻ります。
機能は、後から効く
機能は不要ではありません。スペックの優位性は、購入を後押しする材料になります。
ただ、その機能が効くのは、読者が先に「これは自分に必要かもしれない」と感じた後です。その状態の読者にとって、優れたスペックは「やはりこれでいい」と思える証拠になります。
逆に、必要な理由が届く前にスペックを受け取ると、機能は比較材料になります。同じ機能でも、出す順番で読まれ方が変わります。
- 競合よりスペックが優れているにもかかわらず、ユニットセッション率が競合を下回っている
- A+コンテンツに機能説明を追加するたびに情報量は増えるが、ユニットセッション率のベースが変わらない
- 機能を分かりやすく伝えることに注力しているが、読者が別タブで競合を開いて価格比較している状態から抜け出せない
- ベネフィット訴求の画像を追加したが、根本的なユニットセッション率の改善が起きていない
読者に「自分に必要だ」と届いているかを確認します。
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まとめ
Amazon商品ページでは、SEOとスペック網羅が重視されてきました。機能をより分かりやすく伝えることも、必要な改善です。
ただ、機能を先に並べると、読者は価格やレビューと一緒に他社と比べ始めます。スペックが伝わっても、それだけでは選ばれる理由になりません。
機能より先に必要なのは、読者が「自分に必要だ」と感じる理由です。その理由が先に届いたとき、後から出てくる機能は、比較材料ではなく選ぶ理由の証拠として読まれます。
