ACOSは見る。売上は増えない。

Amazon広告の管理画面を開く。クリック単価が上がっている。ACOSが悪化している。キーワードを絞り、入札を調整する。翌朝また開く。別のキーワードのACOSが悪化している。この作業を毎日繰り返している。

一方でA+コンテンツも丁寧に作り込んだ。商品の特徴、比較表、使用シーン。情報は整理されている。それでもユニットセッション率のベースは変わらない。「A+をもっと増やせば変わるのか」「広告の出し方がまだ違うのか」。同じ考えが、また戻ってくる。

広告もA+コンテンツも、どちらも必要です。
ただ、読者はA+を読む前から、すでに競合と比べています。そのままA+を読ませても、情報はまた比較材料になる。選ぶ理由に変わるとは限りません。

Amazon運用の現場では長く、広告のキーワード調整とACOSの改善が語られてきました。A+コンテンツも、画像を増やし、比較表を入れ、情報量を整える方向で改善されてきました。そう考えるのは自然です。運用代行会社も、A+制作会社も、その領域を仕事にしているからです。ただ、ACOSとユニットセッション率は見ている場所が違います。そこが分からないまま広告とA+だけを触り続けると、費用はかかっているのに利益が増えない状態が残ります。

広告効率だけでは、買う理由は増えない。

ACOSは、広告費に対する売上効率を見る数字です。より少ない広告費で売上を作るために、キーワードや入札を調整する。この仕事は必要です。ただし、広告で連れてきた読者がページで購入に進むかどうかは、別の場所で決まります。

ユニットセッション率が3%のページと8%のページでは、同じ広告費でも成約件数が変わります。広告の効率を整えても、ページで買う理由が届いていなければ、利益の上限は低いままです。

ACOSとユニットセッション率が見ている場所
ACOS調整が見ている場所
広告費1円あたりの売上効率。無駄なクリックを減らし、より効率よくページへ人を連れてくるための調整。
ユニットセッション率が見ている場所
ページを見た人が、購入に進む割合。商品ページの中で買う理由が届いているかが大きく関わる。広告調整だけでは、ここには届きにくい。
両方が噛み合ったときに起きること
ページで買う理由が届くようになると、同じ広告費でも成約件数が増えやすくなる。その状態で広告を整えるから、広告改善も利益に結びつきやすくなる。

「まず広告を安定させてからA+を直す」と考えるのは自然です。ただ、ページで買う理由が止まっている場合、広告を整えても成約しにくい訪問を効率よく集めるだけになる。先に見る場所が、広告ではないケースがあります。

A+に入れる前に見る場所

A+コンテンツを改善しようとすると、多くの場合、画像、説明文、比較表に目が向きます。どのモジュールを使うか。どの商品写真を入れるか。どの機能を並べるか。自然に、A+の中身の話になります。

ただ、その前に見る場所があります。A+を読む前の読者は、すでに競合と比べながらページを見ているという点です。

A+コンテンツの前に見るべき場所
A+の前に見る場所
Amazonの商品ページに来た読者は、ほかの商品と比べながら見ています。その読者に、ページの冒頭で何を見せるか。ここで、A+がただの比較材料になるか、選ぶ理由を支える情報になるかが分かれます。
A+が「比較の材料」になるとき
商品ページの冒頭から「機能・スペック・特徴の説明」が始まる。読者は「なるほど、このスペックか」と理解したあと、別タブで競合を開く。A+の内容を増やすほど「比較すべき情報量」が増える
A+が「確信の補強」として機能するとき
商品ページの冒頭で、スペックだけでは選べない理由が伝わっている。読者の見方が変わった状態でA+を読むと、機能の説明が選ぶ理由を支える情報になる。
「A+コンテンツで比較表を作れば、競合との違いが伝わる」という考え方について。
比較表は、違いを見せるためには便利です。ただし、読者がスペックで比べるモードのまま比較表を見ると、別の商品とも比べる理由が増えます。比較表の前に、そもそも何を基準に選ぶべきかが伝わっているか。ここでA+の役割は変わります。

広告を整えるほど、ページの問題が残ることがある。

「まず広告を安定させてからページを直そう」と考えるのは自然です。ただ、ユニットセッション率が低いまま広告だけを安定させると、効率よく来客するが成約しない状態も安定してしまう。ACOSは整っているのに、利益率が伸びない状態です。

広告を触るべきか、ページを触るべきか。これは順番の話ではなく、今どこで止まっているかの話です。ページで買う理由が届いていないなら、先にそこを見る。そこが整うと、広告で連れてきた読者も購入に進みやすくなります。

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ユニットセッション率が動かない原因は、A+の中身とは限りません。A+に入る前のページで、買う理由が止まっている場合があります。
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まとめ

Amazon運用の現場では、長く広告調整とA+の作り込みが語られてきました。ACOSを整える。画像を増やす。比較表を入れる。どれも必要な施策です。だから、そこに取り組むのは自然です。ただ、それだけではページで買う理由が止まっている場所までは見えません。広告費はかかっている。A+も整っている。それでもユニットセッション率と利益率が変わらない。そこには、A+の中身より前に残っている問題があります。

A+コンテンツで成果を出すには、A+に何を入れるかの前に、読者がどこで比較に戻っているかを見る必要があります。そこが分かってから、画像、説明文、比較表の意味が決まります。まず確認すべきなのは、A+の中身ではなく、A+に入る前に買う理由が止まっていないかです。