作った。読まれなかった。
商品ページを作った。競合の売れているページを参考にした。情報は揃えた。長さも同じくらいにした。
しかし、購入件数は変わらなかった。ヒートマップを入れてみると、ページの上から数えてすぐの位置で、来た人の大半が離脱している。
「なぜこの位置で離れるのか」が分からないまま、キャッチコピーを変えた。画像を差し替えた。ランキングバッジを追加した。それでも同じ場所で止まっている。
来た人がその瞬間にまだ迷っている状態で、いきなり商品の説明が始まることが起きています。
EC業界では長年、「商品ページはページ上部に最大の強みを置き、スペックと実績で信頼を作る」という流れで語られてきました。制作会社も、コンサルも、ECのノウハウ記事も、その方向で説明してきました。
だから、商品の説明と実績をページ上部から始めるのは自然です。ただ、そのまま進めると、ページを開いた直後に止まっている場所は見えないまま残ります。
情報を増やしたのに離れていく
「商品の魅力が十分に伝わっていないから売れない」と考えて、機能の説明を増やした。使い方の画像も追加した。お客様の声も増やした。
それでもページの上部での離脱は変わらなかった。情報は増えた。読まれる量は増えなかった。
ECモールや検索経由でページに来た人は、同時に複数の商品ページを開いている場合が多い。どれを選ぶか決まっていない状態で来ている。
その状態の人にスペックと実績から始まるページを見せると、比較対象のひとつとして処理されて離脱する。情報の量とは関係なく起きる。
ページを開いた直後に止まっている
ヒートマップの数字を見ると、離脱が集中しているのはページ上部の特定の位置だ。ランキングバッジの直下だったり、最初の商品説明の段落だったりする。
「そこのデザインが悪いのか」「文字が多すぎるのか」と考えて、見た目を変えた。文章を短くした。それでも同じ場所で止まっている。
制作会社にリニューアルを依頼することがあります。綺麗なページになります。ページを見た印象は改善します。ただ、ページを開いた直後の離脱が変わらないことがあります。
制作会社が整えているのは見た目と情報の配置です。来た人がどういう状態でページを開いているかまでは、制作の範囲では扱いにくい場所です。
ランキング1位バッジ、メディア掲載実績、累計販売数——これらは来た人の信頼感を高める要素として機能することがあります。ただ、来た人がまだ迷っている状態で実績から始まると、「自分に関係のある話かどうか」が届く前に処理されて離脱につながりやすくなります。実績訴求の効果は、来た人の状態によって変わります。
順番が逆だった
商品の説明を充実させること、実績を見せること、これらは購入に進む理由を届けるうえで必要な要素です。
ただ、来た人がまだ「この商品に関係がある話かどうか」を判断している状態で、商品説明から始まると、その判断の前に離脱が起きる。
来た人が「自分のための話だ」と感じてから商品の説明に進む、という順番になっているかどうか。これが、ページを開いた直後の離脱が変わるかどうかに関係しています。
ただし、来た人がどういう状態でページを開いているかは商品ごとに異なります。自社ページのどこで止まっているかは、記事だけでは判断できません。
以下の状態が続いているなら、次のリニューアルの前に今のページを見る必要があります。
- ヒートマップでページ上部での離脱が集中しており、デザインを変えても改善しない
- スペックや機能説明を増やしたが、購入件数が動かなかった
- ランキングバッジや実績訴求を追加したが、離脱の場所が変わらなかった
- 制作会社にリニューアルを依頼したが、購入件数は変わらなかった
どこで止まっているかが分かれば、次に何を変えるかが決められます。
URLを送るだけで、2営業日以内に診断レポートをお送りします。
次のリニューアルの前に
ECの現場では長年、「商品ページはファーストビューに強みを置き、スペックと実績で信頼を作ることで購入に進む」という流れで語られてきました。制作会社も、コンサルも、ECセミナーも、その方向で説明してきました。
だから、商品の説明と実績からページを始めてしまうのは自然です。ただ、そのまま施策を重ねると、ページを開いた直後に止まっている場所は見えないまま残ります。
購入件数が動くかどうかは、情報の量でも見た目の品質でもなく、来た人の状態にページの入口が合っているかどうかで変わります。ただし、自社ページのどこで止まっているかは、記事だけでは判断できません。
