自社で作った

受注処理、在庫確認、見る場所合わせ対応。その合間に時間を作って、商品ページを作り直す。

素材の良さ、製法へのこだわり、他社との違い。自社だから分かる情報を一つずつ入れていく。

数週間後、ページが公開される。社内からは「綺麗になった」「前より分かりやすい」と言われる。

翌朝、RMSを開く。転換率はほとんど変わっていない。場合によっては、少し下がっている。

自社で作ったことが悪いわけではありません。
商品を知っていることと、初めて見る読者が「これでよさそうだ」と思える順番で届けることは別です。

自社は商品を一番知っています。これは外部にはない強みです。

ただ、読者は商品を初めて見る状態でページに来ます。作り手が伝えたい順番と、読者が受け取りやすい順番は同じとは限りません。

内製ページで転換率が動かないとき、見るべきなのは「想いが足りないか」ではありません。商品ページ前半で、読者が選ぶ理由を受け取れているかです。

知っているから見えない

「商品のことは自分たちが一番分かっている」。

この前提でページを作ると、素材、製法、歴史、こだわり、受賞歴が並びやすくなります。

どれも大切な情報です。ただ、読者が最初に見ているのは「その情報が自分に関係あるか」です。

自社で作る前に見ること
よくある見方
自社には綺麗なデザインやコピーの力が足りない。社内に作れる人が育てば、転換率も上がる
残っていること
商品への愛着が強いほど、初めて見る読者がどこで迷い、何を受け取れば「これでよさそうだ」と思えるかが見えにくくなる

作り手は、商品の機能やこだわりをよく知っています。

しかし読者は、「このこだわりは自分の悩みと関係があるか」「このスペックは自分の状況で意味があるか」という見方で読みます。

商品のことを知っているほど、読者が知らない状態で見る視点は持ちにくくなります。これは能力の見る場所ではありません。関わりが深いからこそ、外からの見え方が遠くなります。

内製が悪いという話ではありません。
自社が持っている商品情報は、外部にはない資産です。ただ、その情報を読者が受け取りやすい順番に並べ直すには、外から見る視点が必要になります。

時間を足しても残る

「忙しいから作り込めなかった。まとまった時間があれば、もっと良いページができる」。

そう考えて、週末や夜の時間を使ってページを直す。

情報は丁寧に整います。写真も増えます。説明も詳しくなります。

それでも転換率が変わらないことがあります。

時間を増やす前に見ること
よくある見方
日々の業務が忙しくて時間が取れないから、ページが改善できない。まとまった時間があれば、丁寧に作り込める
残っていること
時間を増やしても、読者がどこで「これでよさそうだ」と思うのかが見えていなければ、丁寧に作られた売れにくいページになる

商品の特徴を正確に書くことは、時間をかければ整いやすくなります。

ただ、読者がページを見ながら購入に進む理由を受け取る流れは、時間の量だけでは生まれません。

作業時間を増やす前に、商品ページ前半で何を受け取れば「自分にはこれが合いそうだ」と思えるのかを見る必要があります。

まず自社で試す判断について。
まず自社で試す判断は自然です。ただ、転換率が低いまま数ヶ月続くと、その期間の機会損失が見えにくいコストになります。月間アクセスが1万件で転換率が1%低い状態が3ヶ月続くと、客単価5,000円なら150万円分の売上機会が失われます。

真似ても届かない

売れている競合ページを参考にする。流れの順番、画像の見せ方、レビューの置き方を真似る。

その結果、見た目は競合に近づきます。

ただ、転換率は変わらないことがあります。

競合を真似る前に見ること
よくある見方
売れている競合のページを分析し、順番や見せ方を参考にすれば、自社ページも売れやすくなる
残っていること
競合の見た目や順番を真似しても、なぜそのページで読者が購入に進んだのかまでは真似できない

競合が売れている理由は、ページの順番だけとは限りません。

レビュー数、認知度、広告量、過去の購入者、ブランドへの信頼。そうした積み上げが、ページの見え方を支えています。

その背景がないまま外側だけを真似ると、読者にとっては「似たようなページ」になります。必要なのは、競合の真似ではなく、自社の商品を見に来る読者がどこで選ぶ理由を受け取れるかを見ることです。

止まる3つの型

言いたいことが並ぶ

自社で作ると、素材、製法、歴史、受賞歴、開発者の想いが並びやすくなります。

これは誠実な情報です。ただ、読者が求めているのは「この商品が今の自分にどう関係するか」です。

作り手の伝えたいことと、読者が受け取りたいことの間にはズレが生まれます。このズレを埋めるには、商品への愛着とは別に、読者の見方を入れる必要があります。

直すほど散らかる

ファーストビューを直す。レビューを足す。競合にあったバナーを追加する。

日々の業務の合間に、気づいた場所を部分的に直していく。

この進め方が続くと、ページ全体で何を伝えたいのかがぼやけていきます。各パーツは良くなっていても、読者が選ぶ理由を受け取る流れがつながらなくなります。

見えない費用

外注すると費用がかかる。だから自社で作る。

この判断は自然です。ただ、社員の作業時間、修正にかかる日数、転換率が低いまま続く期間も費用として残ります。

外注費だけを見ると、内製は安く見えます。けれど、転換率が動かない期間の売上機会まで含めると、内製の方が高くつくことがあります。

以下の状態が続いているなら、内製での改善を続ける前に確認すべき場所があります。

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内製を続ける前に、商品ページ前半で選ぶ理由が届いているかを見る。
内製で改善を続けても転換率が変わらないなら、商品ページ前半で読者が止まっている可能性があります。
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まず、前半を見る

自社で商品ページを作ること、商品の想いを伝えること、社内で改善を続けること。どれも必要な場面があります。

ただ、転換率が動かないなら、内製か外注かを決める前に見るべき場所があります。

商品ページ前半で、読者が「自分にはこの商品が合いそうだ」と思える理由を受け取れているか。そこが見えれば、自社で担うべき場所と、外部の視点が必要な場所も判断しやすくなります。