バッジで止まる
楽天ランキング1位。累計販売数。高評価レビュー。
サムネイルの1枚目とページ冒頭に、それらの実績を大きく入れた。見た目には信頼感がある。売れている商品にも見える。
それでも転換率はほとんど動かない。
このとき、「バッジを置く場所が違うのでは」「レビューをもっと上に出すべきでは」と考えやすくなります。
ただ、それを見る前に「自分にはこの商品が合いそうだ」と思えていなければ、購入には進みにくくなります。
配置を間違えたわけではありません。
楽天では、ランキングバッジやレビューを目立つ場所に置く改善が行われる場面があります。これは安心材料として必要な場合があります。
ただ、配置を変えることと、商品ページ前半で選ぶ理由が届くことは別です。
レビューが流れる
ページ中盤に「お客様の声」を並べる。星5レビューを見やすく整える。長文レビューも画像化して載せる。
しかしヒートマップを見ると、そのエリアが速く通過されていることがあります。
レビューが悪いわけではありません。読者がその前に「この商品は自分に関係がある」と受け取れていない可能性があります。
レビューは、すでに商品が気になっている人には後押しになります。
ただ、まだ自分に必要だと思えていない人にとっては、誰かの体験談として流れていきやすくなります。
レビューの位置を変える前に、レビューを見る前の段階で選ぶ理由が届いているかを見る必要があります。
順番でも動かない
バッジを1枚目から2枚目に移す。レビューを中盤から前半に移す。専門家推奨をファーストビューに出す。
それでも転換率がほとんど変わらないことがあります。
順番が悪いのではなく、順番を変える前に見る場所が残っている可能性があります。
「権威性、商品説明、レビュー」という順番が悪いとは限りません。
ただ、その順番の前に、読者が「なぜこの商品を見るべきか」を受け取れていないなら、どの実績も比較材料になりやすくなります。
他店も似たようなバッジやレビューを置いているからです。
売れているページの配置を真似しても、同じ結果になるとは限りません。露出量、価格、ブランド認知、レビュー数など、配置以外の要因で売れている場合があります。配置だけではなく、商品ページ前半で選ぶ理由が届いているかを見る必要があります。
推奨も見慣れる
専門家推奨をページ上部に置く。白衣の人物画像を使う。職人のコメントを入れる。
信頼感を出すために、こうした見せ方が使われることがあります。
ただ、他店でも似た見せ方が並んでいる場合、読者には「よく見る実績表現」として受け取られることがあります。
専門家推奨そのものが悪いわけではありません。
ただ、選ぶ理由が届く前に置かれると、「よくある信頼演出」として流されることがあります。
推奨が効くのは、読者が先に「なぜこの商品なのか」を受け取った後です。
以下の状態が続いているなら、バッジやレビューの配置や見た目を変える前に確認すべき場所があります。
- ランキングバッジや実績を冒頭に入れているが、転換率が動かない
- 高評価レビューを大量に並べているが、ヒートマップではそのエリアが速く流れている
- バッジやレビューの配置を入れ替えるA/Bテストを繰り返しているが、誤差程度の変化しかない
- 実績の少ない新商品の段階で、何を訴求すればいいか分からなくなっている
実績はこの順番で置く
ランキングバッジやレビューは、最初に置けば効くものではありません。
読者が「それを確認したい状態」になった後に置くと、購入前の後押しになりやすくなります。
この順番があると、実績は比較材料ではなく、購入前の後押しとして受け取られやすくなります。
URLを送るだけで、商品ページ前半のどこで選ぶ理由が届いていないかを2営業日以内に診断レポートで整理します。
返ってこない3つの型
安心材料と選ぶ理由を同じものとして扱っている
「権威性やレビューを入れれば安心して買ってもらえる」と考える。
安心材料は必要です。ただ、安心したから買うわけではありません。
読者は、安心した後に「では、なぜこれを選ぶのか」を見ています。その理由が届いていなければ、価格やポイントの比較に戻ります。
実績の量が足りないと思っている
「レビューが1,000件を超えれば転換率が上がるはずだ」と考え、レビュー獲得キャンペーンを強める。
レビューが増えても転換率が変わらないなら、量ではなく前半を見る必要があります。
読者がレビューを見る前に「自分にはこの商品が合いそうだ」と思えているか。そこが届いていなければ、レビューは後押しになりにくくなります。
要素だけを直している
バッジのデザインを変える。レビューの見せ方を変える。専門家推奨のレイアウトを整える。
それでも転換率が動かない場合、要素ではなく、その前に届いている内容を見る必要があります。
実績やレビューは、選ぶ理由が届いた後に置かれているからこそ後押しになります。
まず、前半を見る
ランキングバッジを置くこと、レビューを載せること、専門家推奨を入れること。どれも必要な場面があります。
ただ、配置を変えても転換率が動かないなら、配置より前に見るべき場所があります。
商品ページ前半で、読者が「自分にはこの商品が合いそうだ」と思える理由を受け取れているか。そこが見えれば、実績やレビューをどこに置くべきかも判断しやすくなります。
