下で止まる
サムネイルの作り込みには時間をかけた。1枚目のキャッチ、2〜5枚目の見せ方、商品を選ぶ理由の出し方も見直した。
クリックされる。商品ページも見られる。
ところが、下部LPに入った瞬間に離脱される。
ヒートマップを見ると、サムネイル部分までは見られているのに、下部LPの冒頭から色が薄くなる。ここで、何を直すべきか分からなくなる。
サムネイルで生まれた関心を引き継ぎ、なぜこの商品を選ぶのかを順番に受け取ってもらう場所です。
下部LPに商品説明・ベネフィット・Q&Aを置くことは、多くの現場で行われてきました。これは必要な場面があります。
ただ、サムネイルで生まれた関心が下部LPの冒頭で引き継がれていなければ、情報を増やしても読まれにくくなります。
足すほど戻る
サムネイルで伝えきれなかった情報を、下部LPで補おうとする。
素材、機能、Q&A、利用シーン、レビュー、開発背景。情報は増える。ページも長くなる。
ただ、読者から見ると「商品説明が続いている」と受け取られることがあります。
情報を増やすことと、選ぶ理由が届くことは別です。
「この商品にはこういう特徴がある」と伝えるだけでは、買い手は比較に戻りやすくなります。
必要なのは、サムネイルで気になった理由を、下部LPの冒頭で受け取り直すことです。
真似ても読まれない
競合の下部LPを見る。開発ストーリーがある。利用シーンが並んでいる。レビューや実績もきれいに見せている。
同じように作る。自社ページの方が見た目は整っている。
それでも転換率はほとんど動かない。
売れているページを参考にすることは必要です。
ただ、下部LPだけを真似ても、サムネイルからのつながりまでは移りません。読者はサムネイルを見た後の状態で、下部LPへ進んでいます。
その状態を引き継げていなければ、見た目が整っていても「また商品説明が始まった」と受け取られやすくなります。
文字が小さくて読めない、画像が重い、スマホで見づらいという表示の問題は調整が必要です。ただ、表示を整えても、下部LPの冒頭で続きを読む理由が届いていなければ、読まれにくい状態は残ります。
入れ替えても残る
ヒートマップで離脱が多い場所を見る。画像を削る。順番を入れ替える。次の離脱場所が現れる。
この調整が続くことがあります。
ヒートマップは、どこで止まっているかを見せてくれます。
ただ、なぜそこで止まったのかまでは教えてくれません。離脱した画像を削る前に、そこまでに選ぶ理由が届いていたかを見る必要があります。
現在の下部LPが商品カタログとして受け取られている場合、配置を変えても「読まれやすいカタログ」になるだけで、購入に進む理由は増えません。
以下の状態が続いているなら、下部LPの長さやデザインを変える前に確認すべき場所があります。
- サムネイルには力を入れているが、下部LPは昔のままか、サムネの画像を並べただけになっている
- ヒートマップを見ると、下部LPの冒頭で多くの読者が離脱している
- 素材・機能・Q&Aを詰め込んだが、直帰率が悪化した
- 競合の下部LPを参考に作ったが、転換率はほとんど動かなかった
下まで読まれる順番
下部LPは、サムネイルで伝えた内容をただ詳しく説明する場所ではありません。
サムネイルで気になった読者が、下部LPを読み進めながら「この商品でよさそうだ」と受け取っていく場所です。
この順番があると、下部LPは長い商品説明ではなく、サムネイルで生まれた関心を購入理由へつなぐ場所になります。
情報を増やす前に、どの順番で選ぶ理由を受け取るかを見る必要があります。
URLを送るだけで、現在の下部LPが「サムネの補足説明」で止まっているのか、「選ぶ理由を受け取る流れ」になっているのかを2営業日以内に整理します。
止まる3つの型
サムネイルと下部LPを別々に作っている
サムネイルはデザイナーAに依頼。下部LPはデザイナーBに依頼。それぞれの見た目は整っている。
ただ、サムネイルで生まれた関心が、下部LPの冒頭で引き継がれていない。読者にとっては、急に別のページに切り替わったように見えます。
長さだけを問題にしている
スマホでは長いLPが読まれにくいと考えて短くする。すると情報が足りなくなる。戻すと長くなる。
ただ、長さだけが問題ではありません。すでに知っている説明が続くから読まれないことがあります。読者にとって新しい選び方や理由があれば、スマホでも読み進められる可能性があります。
サムネイルの補足だけになっている
サムネイルで伝えた内容を、下部LPで詳しく説明する。読者から見ると、同じ話が長く続いているように見える。
下部LPの役割は、サムネイルの繰り返しではありません。サムネイルで気になった理由を受け取り、購入に進む理由として深めることです。
まず、つながりを見る
下部LPに商品説明、ベネフィット、Q&A、利用シーンを置くことは必要な場面があります。
ただ、転換率が動かないなら、情報を増やす前に見るべき場所があります。
サムネイルで生まれた関心が、下部LPの冒頭で引き継がれているか。下部LPを読み進める中で、選ぶ理由を受け取れているか。そこが見えれば、下部LPに何を足すべきか、何を削るべきかも判断しやすくなります。
