施策を増やした。売上は動かない。
「ECマーケティング」で調べた。広告、SNS投稿、LINE配信、クーポン施策——やることのリストが増えた。
複数の施策を同時に始めた。どれも少しずつ手をつけた。アクセス解析を見ると、直帰率が高いまま変わらない。施策は増えている。売上は変わっていない。
「次に何を試せばいいか」を探し続けている。
ページに来た人が購入に進まない状態のまま、集客施策を増やしている場合がほとんどです。
EC支援の業界では長年、「ECマーケティングとは広告・SNS投稿・LINE配信・クーポンなどの施策を実行することだ」という流れで語られてきました。マーケティング支援会社も、ツールベンダーも、ノウハウ記事も、その方向で説明してきました。
だから、集客施策から手をつけるのは自然です。ただ、そのまま進めると、ページで買う理由が止まっている場所は見えないまま残ります。
集客はマーケティングの一部でしかない
「マーケティングとは、いかに多くの人をサイトに連れてくるかだ」と考えるのは自然です。集客が増えれば売上も増える、という計算は分かりやすい。
ただ、集客はマーケティングの一部でしかない。連れてきた人がページを見て購入に進むかどうかは、ページの中で何が届いているかで変わる。
広告でアクセスが増えた。SNS投稿への反応も増えた。それでも購入件数が増えなかった——という経験がある場合、止まっている場所は集客側ではなくページ側にある可能性が高い。
集客施策を否定するわけではありません。広告もSNS投稿も、ページに人を連れてくる仕事として必要です。ただ、連れてきた人が購入に進むかどうかは、ページで何が届いているかが先に決まります。
アクセスを増やす前に止まっている
アクセス解析を見た。直帰率が高い。離脱率も高い。ページを開いた直後に閉じられている。
「もっとアクセスを増やすしかない」と結論づける。広告費を増やした。アクセスは増えた。直帰率は変わらなかった。購入件数も変わらなかった。
直帰率が高い状態でアクセスを増やすと、来る人数は増えてもページを閉じる人の数も増える。費用が先に増えて、購入件数は変わりにくくなる。
LINE配信やメルマガ施策は、一度購入した人への働きかけとして有効です。ただ、ページで初めて来た人が購入に進まない状態が続いていると、配信先となる顧客自体が積み上がりにくくなります。配信を増やす前に、今のページで購入に進む割合が止まっている場所を見ることが先になります。
売上が伸びる店舗が先に見ている場所
ECで売上が伸び続けている店舗に共通して見えることがある。施策の数が多いわけではない。最新ツールを揃えているわけでもない。
ページを見た人が「この商品を選ぶ理由」を受け取れている状態になっている。その状態を作ってから、集客施策を動かしている。
顧客は商品を知らないから買わないのではない。選択肢が多い中で「なぜこれを選ぶのか」が届かないから、ページを閉じている。施策の順序が変わると、同じ集客量でも購入件数の積み上がり方が変わる。
ただし、自社ページのどこで止まっているかは、商品や流入経路によって異なります。記事だけでは判断できません。
以下の状態が続いているなら、次の施策を追加する前に今のページを見る必要があります。
- 広告、SNS投稿、LINE配信、クーポンを試しているが、購入件数が動いていない
- アクセスは増えているが直帰率が高く、広告費だけが先に増えている
- LINE配信やメルマガを動かしているが、そもそも購入に進む人が少ない状態が続いている
- 「次に何を試せばいいか」を探し続けているが、売上の積み上がりが見えない
どこで止まっているかが分かれば、次に何を変えるかが決められます。
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次の施策の前に
EC支援の業界では長年、「ECマーケティングとは広告・SNS投稿・LINE配信・クーポンなどの施策を揃えて実行することだ」という流れで語られてきました。マーケティング支援会社も、ツールベンダーも、セミナーも、その方向で案内してきました。
だから、施策の数を増やすことが先決だと考えるのは自然です。ただ、そのまま施策を重ねると、ページで来た人が購入に進まない場所は見えないまま残ります。
ECで売上が積み上がるかどうかは、施策の数でもツールの種類でもなく、ページを見た人が「この商品を選ぶ理由」を受け取れているかどうかで変わります。ただし、自社ページのどこで止まっているかは、記事だけでは判断できません。
