EC完結か店舗送客かは、買う前の確認がオンラインで終わるかを見る

低価格ならEC、高価格なら店舗という分け方は簡単ですが、実際の購入行動とは一致しないことがあります。

見るべきなのは、買う前に本人が何を確認したいか。
その確認がオンラインで終わるならEC完結、終わらないなら相談・店舗を残します。

ECで完結しやすいのは、買う前の判断をページ上で終えられる商品

この条件が揃っているなら、店舗へ送ること自体が購入の手間になる場合があります。

店舗や相談を残した方がいいのは、本人確認が購入条件になっている商品

例
家具なら座り心地。眼鏡ならフィッティング。大型設備なら設置可否。高額機器なら用途との適合相談。

これらが「できれば確認したい」ではなく「確認しないと買えない」に近いほど、店舗や相談を残す意味が大きくなります。

EC完結と店舗送客の間に、オンライン相談という中間もある

ECで情報を見て、オンライン相談で不安を解消し、そのままECで決済する方法もあります。

ECか店舗かの二択にせず、購入前に残る判断だけ人へ渡します。

店舗送客を増やせばよいわけでもない

店舗へ行かなくても買える商品まで来店を必要にすると、購入までの時間と手間が増えます。

店舗送客は「ECで売れないから逃がす」のではなく、オンラインだけでは終わらない判断がある場合に使います。

決め方は3つだけ

商品自体がECに向いているかを広く確認する場合は、ECに向いていない商品とは？へ進んでください。

店舗では売れるのにECでは売れない場合は、実店舗では売れるのにECで売れない理由で、店舗が補っている判断を確認できます。

自社EC・購入導線設計
EC完結か店舗送客かを、商品カテゴリではなく購入前の確認で決める。
オンラインで終えられる判断と、人・実物が必要な判断を分け、購入導線を整理します。
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EC完結を無理に前提化せず、購入者が決めやすい導線を優先します。