レビューが効く場所は一つではない

レビューは検索結果でも見え、商品詳細でも読まれます。したがって「最後の安心材料」とだけ固定するのも正確ではありません。

評価件数や星は候補に残るために効くことがあります。レビュー本文はサイズ感や使用感の適合確認に効くことがあります。高価格商品の不安を減らす証拠になることもあります。

大切なのはレビュー数そのものではなく、どの迷いをレビューで解くのかを決めることです。

レビュー数を増やしても、商品ページ側に「何を確かめるか」がなければ効きにくい

レビューを読む人は、何かを確かめています。「サイズは本当に合うか」「説明どおり耐久性があるか」「自分と似た用途でも使えるか」などです。

商品ページ側で商品の特徴や選ぶ理由が曖昧なままだと、レビュー本文も「良かった」「満足した」という一般評価として流れやすく、何を裏付けているのかが弱くなります。

レビューが多いのに売れないときは4つを切り分ける

この4つのどこで止まっているかによって、次にやることは変わります。

「レビューを増やす」より、必要な証拠がレビュー内にあるかを見る

件数が少ないこと自体が不利になるカテゴリや価格帯はあります。一方で、件数が十分でも、買い手が確かめたい内容がレビューにほとんど書かれていない場合もあります。

その場合は件数だけでなく、レビューに現れている使用場面・品質評価・サイズ感・耐久性・比較理由などを読み、商品ページで訴求している内容と一致しているかを確認します。

レビューは商品固有差の発明には使わない。
購入者の声から確認できる事実を証拠として使います。レビューに書かれていない差や効果を、都合よく読み足さないことが前提です。

レビュー施策より先に、レビューを増やせば解決する問題かを確認する

レビュー数を増やす施策が有効なのは、レビューという掲載場所が実際に残っている迷いを解ける場合です。

検索結果で候補に入らない、商品差が分からない、配送条件が合わないなど、レビューでは解けない問題なら、レビュー数を増やしても主因は残ります。

結論｜レビューを増やす前に「レビューに何を証明させるか」を決める

Amazonでレビューを増やしても売上が増えないときは、レビューが弱いと決めつけないことです。

候補に残るためなのか、使用感を確かめるためなのか、商品差を裏付けるためなのか、不安を減らすためなのか。レビューに何を期待するかを先に決め、その役割に必要な内容が現在のレビューにあるかを確認します。