Amazon広告の入札を上げたのにROASが悪化するのはなぜ？

まず、入札後にCPCとCVRのどちらが変わったかを見る

Amazon広告で表示回数や売上を増やしたいとき、入札額を上げるのは有効な手段です。ただし、入札を上げればROASも上がるわけではありません。

入札を強めると、これまで取れていなかった広告枠や検索語まで獲得しやすくなります。その追加流入のコンバージョン率が低ければ、売上の増加より広告費の増加が速くなり、ROASは悪化します。

1｜入札を上げると、クリック単価が上がりやすくなる

Amazonのスポンサー広告はオークション形式です。入札額は、クリックや表示に対して支払ってよい上限として使われます。

競争の強い検索語や掲載枠で表示を増やそうとすると、CPCが上がる可能性があります。注文数が同じペースで増えなければ、広告費だけが先に増えます。

2｜表示が広がると、これまで取っていなかった流入も増える

入札を強めることで、表示位置が上がったり、より多くのオークションへ参加したりできます。

ただし、追加で取れたクリックが既存の高CVR流入と同じ品質とは限りません。一般語や競合性の高い検索語へ広がるほど、購入意向が弱い流入が混ざることがあります。

3｜CPC上昇とCVR低下が重なると、ROASは悪化しやすい

入札増でCPCが上がり、同時に新しく取れた流入のCVRが低ければ、1注文を得るための広告費は大きくなります。

このとき「売上は増えた」だけを見ると成功に見えます。しかし広告費がそれ以上に増えていればROASは下がります。

4｜高ROASの検索語と低ROASの検索語を同じように上げない

Amazon Adsも、低ROASの広いキーワードへ広告費が集中する一方、高ROASの完全一致キーワードに予算が足りない状態を、入札配分の問題として挙げています。

キャンペーン全体を一律で上げるのではなく、検索語・ターゲット・掲載位置別に、追加投資してよい場所を分けます。

5｜ROASだけでなく、利益が残る入札上限を決める

ROASが高くても粗利率が低い商品では利益が残らないことがあります。逆に、粗利が高い商品ならROASが多少下がっても許容できる場合があります。

入札を上げる前に、商品ごとに許容ACOSや目標ROASを決め、その範囲を超えたら止める基準を持ちます。

入札を上げる前に見る4つの数字

• CPC：追加流入の獲得単価がどこまで上がったか
• CVR：追加クリックが注文へ変わっているか
• ACOS・ROAS：広告費増より売上増が大きいか
• 粗利：広告費を払った後に利益が残るか

入札を上げるなら、高ROASの場所から追加する

表示を増やしたいから全体を一律に上げるのではなく、すでにコンバージョンしている検索語やターゲットから追加します。

逆にクリックは出るのに売上ゼロの検索語は、入札を下げる、除外するなど別の対応が必要です。Amazon Adsも、売上ゼロの検索語を除外ターゲティングすることを改善策として案内しています。

入札を上げてROASが悪化したら、入札額だけを戻さない

入札増の後にROASが下がった場合、どの検索語・掲載位置・ターゲットでCPCが上がり、どこでCVRが落ちたかを確認します。

高ROASの流入まで一緒に下げると、伸ばせる場所も失います。悪化した流入だけを分けて調整します。